중개위임의 획득 - 중개위임면담

1. 개념

 

중개위임의 과정에서 중개업자가 매도자와 면담하는 것을 말한다.

 

중개업자는 우호적인 분위기를 조성해 매도자로부터 신임을 얻도록해야한다. 매도자의 입장을 이해하고 존중해준다.

그래야지만 매도자가 중개업자에게 자신의 입장을 솔직하게 말할 수 있기 때문이다. 

 

 

 

2. 매도자 목적의 파악

 

매도자의 목적은 공통 목적과 개별 목적으로 나뉜다. 

 

 2-1. 공통목적

 

• 시간은 빨리, 불편은 최소한으로, 가격은 높게 원한다.
• 중개업자에게 전문가적인 도움을 받는 것을 원한다.
• 부동산매매에 관련된 여러 복잡한 문제를 중개업자가 대신 처리해 주기를 원한다. 
• 충분한 리스팅서비스를 받기 원한다.
• 가장 중요한 것은 대상부동산의 매도 그 자체이다. 

 

 2-2. 개별목적

 

• 왜 대상주택을 팔려고 하는지?
• 언제까지 이사를 가야하는지?
• 돈은 얼마나 필요한지?

직장을 옮겨서 집을 팔아야 한다는 주목적에는, 이중생활을 원치 않고, 가족들이 하루빨리 재회했으면 좋겠다.

아이들의 학교 일정에 차질을 빚지 않았으면 좋겠다는 부목적이 숨어 있다.

 

중개업자는 이 같은 숨은 부목적을 발견해 낼 수 있는 예민한 감수성과 주의력을 가지고 있어야 한다. 

 

 

 2-3. 중개위임면담과 가격

 

중개위임면담시 가격에 관한 이야기는 될 수 있으면 나중에 하는 것이 좋다. 가격 이야기를 먼저 꺼내면 숨 은동기를 찾아내는 데에 걸림돌이 될 수 있기 때문이다. 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. 매도자 문제의 해결

 

중개업자는 매도자와 같이 가능한 대안을 생각하고, 매도자가 적절한 결정을 할 수 있도록 옆에서 도움을 줘야 한다. 

 

 3-1. 문제의 확인

 

부동산의 관한 문제는 관찰을 통해 확인하고, 매도자에 관한 문제는 질문을 통해 확인한다. 질문은 육하원칙에 따라 하며 먼저 매도자의 믿음과 신뢰를 획득하도록 한다. 

 

 3-2. 문제의 이해

 

문제가 확인되고 나면 일련의 문제들을 중개업자가 이해하고, 이해한 것을 바탕으로 매도자의 진정한 매도 동기를 파악한다.  숨은동기도 파악하도록 한다. 

 

 3-3. 해결책 모색

 

중개업자는 매도자와의 접촉에 있어 문제를 해결해 줄 수 있다는 인식을 심어줘야 한다. 따라서 중개업자는 매도자의 문제를 정확히 인식하고 매도자의 입장을 이해하고 있다는 것을 매도자로하여금 느끼게 해야 한다. 

 

 

 

 

출처 - 부동산중개론(안정근), 양현사