중개위임의 출처 2 - 명단활용법

1. 명단의 작성

명단의 작성에서는 명단활용법과, 명단의 수록대상, 명단의 양식의 내용을 다루고 있다.

 

1-1. 명단활용법이란?

중개위임을 획득하기 위해서는 자신이 알고 있는 사람들에게 추천을 부탁하고 계속 접촉을 해야 한다. 접촉이 가능한 사람은 중개업자가 직접 알고 있는 사람뿐만 아니라, 아는 사람의 지인들도 가능하다.

 

만약 중개업자가 직접 알고 있는 주변인이 50명이라고 가정하고, 이들에게 각각 5명의 지인이 있다고 하면, 중개업자는 거래건수가 발생했을 때, 250명 (= 50명 x 5)의 사람들과 연결할 수 있는 망을 가지게 되는 셈이다.  

 

명단활용법이란 위와 같이 중개업자가 개인적으로 영향을 끼칠 수 있는 사람들의 리스트를 만들어서 중개대상물을 획득하는 하나의 수단이다. 

 

명단활용법은 중개업자가 개인적 접촉을 통해 중개대상물을 확보하게 되는 가장 효율적인 방법이다. 

 

 

 

 

 

 

1-2. 명단의 수록대상

명단의 수록대상은 중개업자와 빈번하게 접촉하고 있는 사람이어야한다. 전혀 모르는 사람이면 곤란하다. 어느 정도 안면을 트고 있는 사람이어야한다. 

 

① 중개업자와 관련 있는 사람 - 과거의 매수자와 매도자, 친척, 약국주인, 취미클럽 회원, 보험회사 직원

② 배우자와 관련 있는 사람 - 마트 종사자, 정육점주인, 미용실 종사자, 배우자의 친구나 친척

③ 자녀와 관련있는 사람 - 자녀 친구의 부모, 학부모 모임, 학교나 학원 선생님

 

1-3. 명단의 양식

명단은 카드 형식으로 쓰는 것이 편하다. 명단 만드는 순서는 먼저 적절한 크기의 카드를 만들고, 그 위에 예상 고객의 성함, 주소, 핸드폰 번호와 같이 간단한 정보를 적는다. 

 

접촉하는 사람마다 무조건 다 카드에 넣을 필요는 없으며 몇 번 접촉하여 친밀해진 다음에 수록하는 것이 좋다. 명단의 수가 많다고 무조건 좋은 것이 아니라 명단에 수록된 사람들로부터 중개위임을 얻는것이 매우 중요하다. 

 

고객명단은 중개위임을 얻는데 아주 중요한 자료임으로, 중개업자는 명단의 사본을 반드시 준비하고 있어야 한다. 

 

 

 

2. 명단의 활용방법

명단의 활용방법에는 계속적인 접촉유지방법과 접촉목표의 분할방법이 있다.

 

2-1. 계속적인 접촉유지

계속적인 연락을 통하여 예상고객들이 언제 이사를 가는지 또는 무슨 일은 없는지 파악하고 있어야 한다. 그래야 중개위임을 위해 명단을 만들어놓은 의미가 있게 된다. 

 

2-2. 접촉목표의 분할

예상고객과의 접촉은 적어도일 년에 4번 정도는 필요하다. 직접 만나는 것이 가장 좋지만 여건이 되지 않는다면 전화나 우편으로라도 접촉을 해서 중개업자가 예상고객들에게 아주 중요한 사람이라는 느낌을 심어주는 것이 중요하다. 

 

2-3. 접촉 시의 전달 메시지

예상고객과 접촉할 때 메시지를 전달하는 방식은 정해진 것이 없으면 중개업자의 마음이 가는 대로 하면 된다. 중요한 것은 전달방식이 아닌 전달내용이기 때문이다. 

 

접촉할 때 단순한 인사말로는 부족하다. 아직도 중개업에 종사하고 있으며, 과거에 도와주셔서 감사했고, 앞으로도 계속 도와주셨으면 좋겠다는 내용이 들어가야 한다. 그리고 예상고객의 승진, 자녀출생, 사고와 같은 큰일이 있을 때에는 축하나 위로의 말도 함께 전달한다.

 

접촉의 주목적은 매물추천이나 중개위임의 획득임으로 접촉할 때마다 상대방에게 긍정적인 스트로크를 주어야 하는 점을 기억해야 한다. 

 

 

 

3. 접촉에 대한 반응

중개업자가 접촉을 똑같이 해도 사람마다 반응이 다 다르기 마련이다. 세 가지 반응자에 따른 반응 형태와 대응책을 살펴보자.

 

3-1. 적극적 반응자

적극적인 반응자는 요청이 없어도 스스로 정보를 제공하는 사람이다. 적극적 반응자에게는 계속적인 관심을 보내 우호적인 관계를 지속하도록 한다. 

 

3-2. 소극적 반응자

소극적인 반응자는 요청이 있어야만 정보를 제공하는 사람이다. 소극적 반응자에게는 각별한 관심을 보여 적극적 반응자로 개발하도록 한다.

 

3-3. 무반응자

무반응자는 접촉을 시도해도 별다른 반응을 보이지 않는 사람이다. 무반응자에게는 적대감을 보이거나 접촉 시도를 중단해서는 안 된다. 계속적인 관심을 보여 중립화시키는 것이 중요하다.