중개위임의 출처 1 - 개인적 추천

1. 추천망의 활용

개인적인 추천은  중개위임을 얻는데 가장 좋은 방법이다. 중개업자는 언제 어디서든 중개매물을 획득하려고 노력해야 한다. 성공적인 중개업자들은 상당수의 매물을 개인적 추천을 통하여 얻고 있다. 

중개업자는 직업상 정보를 자주 접하는 사람들을 모아 중개업자의 추천망으로 활용이 가능하다. 

 

 

 

 

2. 매물추천의 유인제

매물추천의 유인제로는 심리적 유인제와 물질적 유인제가 있다. 

 

2-1. 심리적 유인제

 심리적유인제는 말 그대로 다른 사람의 심리를 이용하는 것이다. 중개업자는 다른 사람들을 만날 때마다 기분 좋게 만드는 대화나 인사를 통해 긍정적 스트로크를 형성해야 한다. 물질적 유인제보다는 심리적 유인제가 효과가 더 크며 만나는 사람들마다 중개사에게 호감을 느끼게 하고 무언가를 도와주고 싶은 마음을 들게 해야 한다.  

 

2-2. 물질적 유인제

중개업자는 심리적 유인제외에 물질적 유인제를 사용하기도 하는데 매물 추천을 해준 사람에게 감사의 표시로 약간의 수수료나 선물을 주는 것을 말한다. 

 

 

 

3. 매물추천의 부탁방법

주변인이나 만나는 사람들에게 매물추천을 부탁하는 요소는 다음과 같다. 

① 목표설정, ② 추천요청, ③ 결과분석, ④ 계속적인 접촉유지이다.

 

 3-1. 목표설정

중개업자는 본인의 사무실에 손님이 없고, 전반적으로 부동산경기가 안 좋더라도 매물 추천은 끊이지 않고 받아야 한다. 추천을 부탁하는 체계적인 방법은 목표를 설정하고, 일정 수준의 사람들과 접촉하는 것이다. 예를 들면 하루에 3건, 일주일에 15건 접촉한다는 접촉 목표를 세우는 것이다. 이는 과하지 않게 중개업자 본인이 다 소화할 수 있을 만큼 목표를 설정하는 것이 관건이다. 

 

 

 

 3-2. 추천요청

어떤 중개업자가 평판도 좋고 주변 사람들도 많이 알고 있다고 하자. 그렇다고 주변의 사람들이 자진해서 중개업자에게 매물을 추천해주지 않는다. 중개업자는 적극적으로 매물추천을 요청해야 한다. 

 

예를 들어, "지금 살고 있는 집 매도할 생각이 있으신가요" 또는 "누가 이 집을 매도하려고 하는지 알고 있으신가요"와 같은 질문은 "아니요" 또는 "모릅니다"와 같은 부정적인 대답이 즉각적으로 나올 수 있는 질문은 좋지 않다.

 

"이 집을 매수하려고 하는 사람을 누가 알고 있나요" 또는 "누구에게 여쭤보면 이집을 매도할 건지 알 수 있을까요"와 같이 질문을 듣고 잠시 생각하게 되는 질문이 긍정적인 반응이 나올 확률이 높기 때문에 더 좋은 질문이라고 할 수 있다. 

 

 

 3-3. 결과분석

이렇게 하루에 3건씩, 일주일에 15건을 요청했을 때 긍정적인 답변이 4건이었다고 가정하자. 이때 긍정적인 답변 4건에 대해 생각해 볼 필요가 있다. 4건 중 2건은 이런 부류의 일에 흥미를 느끼지 않거나, 이미 다른 중개업자에게 중개위임을 했거나 다른 이유로 자신에게 매물추천을 해 주지 않을 수 있고, 나머지 2건은 중개위임의 가능성이 있는 것이었다고 하자. 

 

이 같은 결과분석을 꾸준하게 하면, 나름대로의 통계치를 얻게 된다. 즉, 15건을 요청하면 긍정적인 답변이 4건, 그중에서 2건은 중개위임을 획득할 수 있는 가능성이 있는 것이다.

그리고 만약 가능성 있는 2건중에서 1건이 실제로 중개위임을 달성했다면, 매물추천을 15건 요청할 경우 중개위임을 1건 획득할 수 있다는 결과가 도출된다. 

 

이런 통계치는 여건에 따라 달라질 수도 있지만 중개업자가 노력하는 만큼 많은 중개위임을 받을 수 있다는 것을 시사한다. 

 

 3-4. 계속적인 접촉 유지

매물을 추천해 준 사람에게 전화를 거는 등의 긍정적 스트로크를 계속해서 보내는 것이 바람직하다. 이 행위는 추천을 받은 4건 모두에 대해 해야 한다. 이렇게 긍정적 스트로크를 받은 사람은 앞으로도 계속해서 추천을 해줄 것이다.