중개위임의 출처 - 기타 출처

1. 스스로 팔려는 사람

 

주택을 스스로 팔려는 사람의 80%가 결국에는 다시 중개업자에게 매물을 내놓는다고 한다. 그래서 스스로 팔려는 사람에게 중개위임을 획득할 수 있는 좋은 기회이다.

 

스스로 집을 팔려는 사람한테 중개위임을 얻기위해서는 다음과 같은 3단계법을 사용한다. 

 

 

 1-1. 접촉단계

 방문약속을 얻기위해 접촉을 시도한다. 전화를 걸어 대상 부동산이 팔렸는지 묻고 만약 아직 안팔렸다면 집을 볼 수 있을지 물어본다. 중개사는 본인의 정체를 속이면 안되고, 솔직하고 정직하게 밝혀야한다.

 

집주인이 중개업체에 물건을 내놓지 않는다고 말할때에 대비하여 중개사는 적절한 답변을 준비해야 한다. 

 

 

 1-2. 대화단계

두번째 단계는 방문을 하여 집주인과 직접 대화를 나눠보는 것이다. 집을 언제까지 팔아야하는지, 왜 스스로 팔려고 하는건지, 왜 집을 팔것인지 대화를 하여 파악하도록 한다. 

 

 

 1-3. 이해단계

세번째 단계는 왜 본인이 직접 집을 팔려는지를 이해하는 것이다. 이 이유를 알아야 설득할 수 있는 방법을 찾아낼 수 있다.

 일반적으로 스스로 집을 팔려는 이유는 4가지가 있다. 

• 중개수수료 절약을 위해
• 중개업자에 대한 불신
• 스스로 팔 수 있다는 자신감
• 과거의 불쾌한 경험

 

 

 

 

 

 

2. 설득방법

 2-1. 중개수수료를 절약하기 위한 사람

가능매수자는 대체로 시간이 많고 여러 집을 돌아다니기 때문에 시장 상황에 밝다.

 

그리고 매도자에게 중개보수를 깎으려고 할 것이다. 경우에 따라서 매매가격이 적정가격을 밑도는 상황이 발생하기도 한다. 그리하여 중개거래의 여러가지 장점을 설명해주면서 중개업자가 단순히 매매알선만 하는것이 아니라는 것을 설명해준다.

 

그리고 이런 일들을 본인이 하게 되면 비용이 더 많이 들어갈 것임을 주지시킨다. 

 

 

 2-2. 중개업자를 불신하는 사람

중개업자는 리스팅설명철을 활용해 자신의 학력과 경력, 매매실적등을 오픈하여 중개업자에 대한 불신이나 선입관을 없애고 신뢰를 획득하도록 노력해야한다. 

 

 

 2-3. 자신의 능력을 과신하는 사람

중개업체에서 광고를 하면 가능고객이 더 많이 온다는 사실을 말해준다.

 

또한 매도자가 방문자마다 상대해야 하는 번거로움을 피할 수 있으며, 법적 수속이나 저당금융업무를 알선해 준다는 사실도 주지시킨다. 

 

 

 2-4. 과거에 불쾌한 경험을 가진 사람

육하원칙에 따라 불쾌한 경험의 정체를 파악하고, 자신의 업체에서는 절대 이런일이 발생하지 않는다는 것을 확신시켜야한다.

 

또한 체계화된 마케팅 프로그램울 재시하면서 매주마다 어떤 서비스를 하는지 직접 보여준다. 

 

 

 

 

 

 

출처 - 부동산중개론(안정근)