중개위임수집에 대한 준비

1. 중개사 본인의 준비

성공은 노력하는 자의 것이다. 평소에도 성공을 위한 철저한 준비가 되어야 한다. 

중개사로서 성공하기 위해서는 3가지 요소가 필요하다. 

첫째, 사람이다

둘째, 시장이다.

셋째, 기술이다. 

 

성공한 중개사는 가망고객을 선정하는 능력이 있고, 중개위임을 획득하면 매도자와 매수자간의 협상을 성공적으로 이끌어낸다. 목표과 계획을 구체적으로 세우고 중개사 본인을 위한 능력개발을 위해 꾸준히 노력한다. 

다음은 중개사로서 성공을 하기위한 특성들이다. 

 

 1-1. 강인한 정신력의 소지

 중개사로 성공하기 위해서는 강한 정신력을 가지고 있어야 한다. 중개업에서 실패하는 요소 중에 하나는 사업을 하면서 맞닥뜨리는 여러 가지 어려움에 대한 처리능력이 부족해서이다. 실패에 대한 공포감, 고객들의 거절에 대한 대응능력부족 등이다. 중개사는 여러 어려움에 굴복하지 않고 헤쳐나가는 강인한 정신력이 필요하다. 

 

 1-2. 중개시장의 직업적 위험성에 대한 이해

부동산시장이 좋을 때는 중개업체가 많이 생겨난다. 하지만 부동산 경기가 어려울 때를 생각하고 대비해야 하며, 계약을 하기로 하고 약속을 지키지 않는 고객들에 대한 대비를 해야 한다. 

 

 1-3. 지식과 기술의 구비 

어떤 일이나 마찬가지이듯이 중개업도 기본기를 철저히 해야한다. 

 

 1-4. 거절의 처리능력 함양 

중개업을 하다보면 고객들의 거절을 수없이 맞닥뜨리게 된다. 이때 의기소침해지고 좌절하면 안 된다. 10번 접촉이 있을 때 1번 성공한다고 하면 접촉시마다 거절은 실패가 아니라 10%의 성공이라고 생각해야 한다. 

 

 1-5. 성급한 일반화 배제

중개업에 성공하기 위해서는 일반화를 성급하게 하면 좋지않다. 예를 들어, "고객들은 다 똑같을거야", "고객을 믿지마", 이런고객들은 이렇다."와 같은 생각들을 말한다. 

 

성공적인 중개사들은 고객은 고객마다 다 다른특성을 가지고 있다고 생각하며, 부동산의 특성에 대해서도 다를거라고 생각한다. 그리고 고객중에는 협조적이고 순응하는 고객도 많이 있을거라고 긍정적인 생각을 한다. 

 

 1-6. 중개위임 획득에 주력

성공적인 중개사는 대상부동산을 파는데 주력을 하는것보다 중개매물을 획득하는데 노력을 한다. 매물이 많은 중개업체는 고객에게 선택의 폭이 넓기 때문에 매물이 없는 업체보다 거래가 더 쉽게 성사된다. 

 

 

 

2. 중개위임도구의 준비

선진국의 중개업자들은 중개위임을 획득하기 위한 방법을 마련하여 실무에 활용한다. 

 

 2-1. 중개위임장비

 중개위임장비란, 중개위임을 획득하는데 필요한 물품들을 말한다. 필수품은 항상 소지를 하고 다녀야 한다. 

중개위임장비중의 필수품은 다음과 같다. 

 

가방, 휴대폰, MLS 서식, 구역도, 광고지, 중개계약서, 거래 포함품목에 대한 체크리스트, 금융자료, 종결비용계산서, 대부상환표, 명함, 강철 테이프, 가능매도자 추천양식, 부동산세금에 관한 자료, 권원분석 및 에스크로우 요율표, 저당금융신청서가 있다.

 

 2-2. 리스팅설명철

 리스팅설명철은 고객들에게 제시하는 시각적 보조도구로서 중개업자나 중개업체에 관한 모든것을 제시한다. 리스팅설명철의 목적은 고객이 안심하고 중개사에게 중개위임을 해도 된다는 확신을 주는데에 있다. 리스팅설명철에는 다음과 같은 내용이 들어간다.

• 중개위임시 회사에서 제공하는 각종 서비스
• 회사, 중개사 본인, 중개보조원들의 사진 및 간략한 소개
• 자신의 경력, 학력, 자격증, 과거의 실적
• 중개대상물에 대한 마케팅 단계 설명
• 자신이나 회사에 관한 신문 · 잡지의 기사

 2-3. 리스팅설명철의 활용

  2-3-1. 중개위임과정의 설명

   리스팅설명철은 고객에게 신뢰감을 쌓을 수 있는 수단이다. 아무런 준비물이 없이 고객에게 중개위임을 권유하기가 어렵기 때문이다. 

 

  2-3-2. 설명내용의 조직화 및 명료화

   리스팅설명철은 여러가지 내용을 시각적으로 표현하기 때문에 고객의 기억에 남기가 쉽고, 고객에게 설명하여야 할 필수적인 내용을 빠뜨리지 않도록 해주는 역할을 한다. 

 

 

 

3. 부동산프랜차이즈의 활용

부동산프랜차이즈라고 함은 다소 생소하게 느껴질 것이다. 부동산의 프랜차이즈업의 성장에 대해 알아보도록 하자.

 

 3-1. 프랜차이즈업의 성장 

 프랜차이즈는 제조업 분야에서 먼저 시작되었다. 그 후 1940~50년대에는 서비스업에도 나타나기 시작했다. 

프랜차이즈 업체들은 개별적인 업체들보다 생존율이 높다.

 

 3-2. 부동산프랜차이즈

 부동산분야는 프랜차이즈업에 있어 후발주자이다. 1960년대 후반까지만 하더라도, 미국과 캐나다의 부동산중개업은 다른 지역의 중개업체와 연계되지 않은 국지화된 개별적 사업이었다. 

 

 3-3. 프랜차이즈회사의 성공요건

 다음의 내용들은 프랜차이즈회사가 성공을 하기 위한 필수적 요소들과 각종 지원 서비스를 설명한다.

 

  3-3-1. 독특한 컨셉

  부동산프랜차이즈회사가 성공을 하기 위해서는 다른 프랜차이즈 회사와 구별될 수 있어야 한다. 그러므로 그 회사만의 정체성을 가지고 독특한컨셉을 만들어야 한다. 이 독특한컨셉은 제품이나 서비스가 기존의 시장수요를 만족하거나 새로운 시장수요를 일으키게 하는 것이어야 한다. 

 

  3-3-2. 프랜차이즈제안서와 운영매뉴얼

  프랜차이즈계약은 프랜차이즈회사와 회원업체 사이에 권리와 의무를 설정하는 문서이며, 프랜차이즈 제안서는 회원업체들에게 공개해야 한다. 제안서에는 프랜차이즈 조직의 소유자, 연혁, 운영수칙, 운영절차, 회사구조에 관한 자세한 정보가 담겨있다. 

 

운영매뉴얼에는 회원업체들이 꼭 이수해야 하는 관리훈련 프로그램이 기술돼 있다.