1. 부동산의 정의
부동산 중개의 개념을 파악하려면 부동산의 정의부터 알아야 한다.
부동산이란 토지와 그 정착물을 의미한다. 일반적으로 토지와 연결되고 있거나 토지와 접촉하고 있는 모든 것을 가리킨다. 부동산의 여러 가지 특성 중 부동성(immobility)에 초점을 맞춰 움직이는 재산을 동산이라고 하고 움직이지 않는 재산을 부동산이라고 한다.
2. 부동산 중개와 중개업
부동산 중개(real estate brokerage)란 예를 들어 말하면 A동 아파트 1101호를 구매할 사람과 팔 사람을 찾는 서비스이다. 중개업(brokerage business)은 이런 서비스를 일정한 보수를 받고 제공하는 사업을 말한다.
'공인중개사법'에서는 부동산 중개를 "중개대상물에 대하여 거래당사자 간의 매매 · 교환 · 임대차 그 밖의 권리의 득실 · 변경에 관한 행위를 알선하는 것"으로 정의한다. 그리고 부동산중개업을 "다른 사람의 의뢰에 의해 일정한 보수를 받고 중개를 업으로 행하는 것"으로 정의하고 있다.
따라서 중개업이 성립되기 위해서는 몇 가지의 요소가 있다.
① 다른 사람의 의뢰가 있을 것
- 타인의 의뢰가 없이 자의 또는 타의로 어떤 부동산의 매매를 알선한 것은 중개업에 해당되지 않는다. 타인의 의뢰가 있었다는 사실은 중개의뢰계약(listing contract)을 통해 증명될 수 있어야 하며 구두계약도 가능하다. 중개수수료를 청구할 수 있는 법적 근거가 되기 때문에 중개의뢰계약이 있었다는 사실이 중요하다.
② 일정한 보수를 받을 것
- 보수를 받지 않고 부동산 거래를 한 경우에는 이를 계속한다고 하더라도 중개업에 해당되지 않는다.
③ 중개를 업으로 할 것
- 우연한 기회에 보수를 받고 한 두 번 중개행위를 했거나, 특정인 대상으로 한 것은 중개업이라고 할 수 없으며 불특정다수를 대상으로 일정한 보수를 받고 중개행위를 반복적으로 계속하는 것이 중개를 업으로 한다고 볼 수 있다.
3. 부동산 마케팅
3-1. 개념
부동산 마케팅은 부동산 중개의 개념보다 포괄적이다. 부동산 회사에서 제공하는 각종 부동산 서비스에 대한 마케팅을 의미한다.
자세히 말하면 부동산마케팅이란 물적 부동산, 부동산서비스, 부동산증권과 같은 부동산제품(real estate product)을 사고, 팔고, 임대차하는 것을 의미한다. 이때의 부동산제품은 부동산을 사고팔거나 임대차하는 사람들에게 주어지는 재화나 서비스를 지칭한다.
3-2. 부동산제품
부동산제품은 물적 부동산(physical property)의 소유권과 사용권(임대차 공간), 부동산서비스, 부동산증권으로 나눠진다. 부동산거래에 투입되는 비용이 커지고 부동산업의 범위가 넓어짐에 따라, 부동산마케팅 영역도 점차 확대되고 있다.
전통적으로 부동산마케팅은 다양한 형태의 부동산제품 중 물적 부동산 그 자체와 부동산서비스에 초점을 맞춰왔지만 선진국에서는 부동산증권의 마케팅이 중요한 영역으로 자리매김하고 있다.
부동산증권은 부채증권과 지분증권으로 나눠진다.
- 지분증권 : 지분금융을 얻기 위해서 발행하는 증권 ex) 부동산투자신탁회사나 부동산개발회사의 주식
- 부채증권 : 부채금융을 얻기 위해서 발행하는 증권 ex) 부동산회사의 회사채, 저당담보증권
※ 지분금융 - 기업이 돈이 필요할 때, 조달 방식에 여러 가지가 있다. 부동산을 담보로 설정하거나 주식을 발행하거나 또는 회사채를 발행한다. 이때 주식회사가 주식을 발행하거나, 법인이 지분권을 판매하여 자기자본을 조달하는 것을 말한다.
※ 부채금융 - 사채를 발행하거나 저당을 설정해서 타인자본을 조달하는 것을 말한다.
4. 부동산마케팅 서비스
과거에는 지역시장 위주의 중개서비스에 한정되어 있고, 물적 부동산의 마케팅이라면 현재는 국내·외 시장을 중심으로 한 통합마케팅이다. 통합마케팅이란 기업이 제품이나 서비스를 판매함에 있어, 여러 가지 마케팅 활동의 구성요소들이 시너지 효과를 발휘할 수 있도록 하는 것이다.
이렇게 함으로써 부동산마케팅 활동의 목적도 변했다. 과거에는 해당 부동산을 판매하고 임대차하면서 고객들에게 필요한 서비스를 제공하고 그 대가로 수수료를 지급받는 것이 마케팅활동의 목적이었다.
이제 새로운 개념의 부동산마케팅은 단순히 수수료가 아닌 여러 형태의 수익성을 목표로 하고 있다. 예를 들면 부동산마케팅회사에 투자자가 부동산증권의 수익성 분석을 의뢰할 경우, 부동산마케팅회사는 투자자를 위해 지분증권이나 부채증권의 수익률을 조사한다. 또한 부동산마케팅회사는 고객과 계약을 맺고 부동산관리, 저당대부, 건축관리 등에 관한 서비스를 제공할 수도 있다.
대규모 종합부동산회사는 통합마케팅의 개념에서 진전하여 '전략적 마케팅의 개념'까지 나아가고 있다. 전략적 마케팅에서는 과거의 중개서비스를 포함한것 뿐만 아니라 부동산 증권에 대한 국내적 · 국제적 종합서비스의 제공도 포함되며 중개, 관리, 평가, 비용추계, 상담에 관한 전문서비스의 제공도 마케팅대상이다.
부동산증권에 대한 서비스에는 부동산증권의 인수, 매도, 투자은행업무와 포트폴리오 관리까지 포함된다.
공부를 하기 전까지는 나도 과거에 중개업체가 하는 서비스 정도를 부동산마케팅에 포함된다고 생각했다.
그런데 대규모 종합부동산회사의 '전략적 마케팅'은 그 범위가 너무나도 넓은 것 같다. 공인중개사가 고객들에게 좋은 서비스를 많이 제공하려면 그만큼 많이 공부하고 견문을 넓혀야한다는 생각이 들었다.
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